تیم مشاوران مدیریت ایران: جدیدترین تحقیقات دانشکده مدیریت دانشگاه هاروارد، برای تعیین اشتباهات رایج و مهلک فروشندگان در بازار B2B، از مشتریان در صنایع مختلفی در این زمینه سوالاتی پرسیده شده است.
همواره این جمله به دانشجویان خاطرنشان مینمایم: فروشندگی در بازار رقابتی مانند دوئل است. در پایان، فروشنده ای که حرفه ای تر است زنده می ماند.
مشتریان مخاطب، در طی این تحقیق عواملی که موجب رنجش و نارضایتی ان‌ها در زمان گفتگو با فروشنده شده است را بیان نموده اند که مهمترین ان ها عبارتند از عدم توجه به فرایند خرید مشتری و عدم وجود هنر درست گوش نمودن به صحبت های مشتری.

1- عدم توجه به فرایند، نحوه خرید مشتری
هر مشتری با توجه به شرایط اقتصادی و سیاستهای بودجه ای خود، شرایط خرید متفاوتی دارد که باید مورد توجه قرار گیرد.
2- عدم وجود هنر در گوش نمودن به صحبت های مشتری
با توجه به مطلبی که قبلا در همین جا منتشر شده است، قبل از هر چیز صحیح گوش نمودن، میتواند عامل موفقیت باشد.
3- عدم پیگیری درست و مناسب برای رسیدن فروش قطعی
الزاما پرزنت محصول در برخورد اول به فروش نمی انجامد، مخصوصا در بازار B2B ، پس باید مشتری را به و صورت مناسبی رصد و همراهی نمود.